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Gespräch mit Dipl. Ing. Tomáš Urban
"Man sollte nicht auf Preis denken, sondern was die Firma braucht."
Auf dem Fachserver oPojisteni.cz wurde anlässlich des 15.Jahrestags der Firma RESPECT das Gespräch mit Herrn Dipl. Ing. Tomáš Urban, stellvertretendem Vorsitzenden der Firma RESPECT, a.s. veröffentlicht.Kompletten Wortlaut des Artikels finden Sie unten.
Die Firma wurde in 1993 gegründet und wir haben zu dritt angefangen – Herr Zdeněk Reibl, ich und die erste Finanzmanagerin, die heutzutage mit uns nicht mehr zusammen ist. Am Anfang haben wir uns auf Prag und ihre nahe Umgebung konzentriert. Damals war der Markt noch nicht voll mit Maklern, so dass wir für die Kunden etwas exotisches waren, was sie bisher nicht getroffen haben. Es ist uns gelungen sie zu überzeugen, dass der Versicherungsmakler für sie nutzvoll sein kann. Schon gleich am Anfang , vor allem dank den vorherigen Erfahrungen von Heren Reibl hben wir versucht sich im Bereich der Industriekunden und im Bankensektor zu etablieren. Einige von den Kunden, die wir damals erworben haben, nutzen unsere Dienstleistungen bis heute aus.
Die Mehrheit der Versicherungsmakler ist in den Versicherungen aufgewachsen, wo sie den Bereich Versicherungen gelernt haben. Viele sind logischer Weise aus den Mitarbeitern von Česká pojišťovna entstanden. Dann war es hier eine ganze Reihe von Menschen, die keine bisherige Erfahrung mit Versicherungen hatten. Das war u.a. auch mein Fall, mit der Ausnahme meiner kurzen Tätigkeit in der Filiale des britischen Versicherungsmaklers MINET. Wir mussten Menschen finden , die über unser Fach etwas wussten. Gleichzeitig haben wir auch „neue“ Menschen angesprochen, die Lust hatten in diesem Bereich zu arbeiten. Ich bin der Meinung, dass sich die Ansprache von neuen, jüngeren und perspektiven Menschen sich erwiesen hat. Aber ich muss gleichzeitig zugeben , dass die Frage von neuen Mitarbeitern bis heute problematisch ist.
Innerhalb von einem Jahr kann man Grundkenntnise bekommen und sich im Fach herumschauen. Produkte kennenlernen, sie zu nutzen, mit dem Kunden zu verhandeln und ihm zu erklären, das er alles versteht, das sind Fähigkeiten, die man innerhalb von einem bis zwei Jahren lernt. Dazu kommen noch die juristiscehn Grundkenntnisse, die man vor allem für Haftpflichtversicherung haben muss. Vieles lernt man im Leben allein, d.h. verhandlungen mit den Versicherern, Vereinbarung von Versicherungen und Rückkopplung von den Kunden, vor allem im Bereich der Schadensabwicklung und auch Feststellung, was aus der Versicherung bezahlt werden kann und was nicht. Einige Schadensfälle sind von Anfang an klar, einige nicht ganz und das auch heute, wenn wir viel Erfahrung haben und viele erfahrene und qualifizierte Mitarbeiter. Bei einigen Schadensfällen im Bereich Haftpflichtversicherungen kann man sich mit 100% nicht klar sein , ob es der Versicherer als Versicherungsfall akzeptiert . Dabei lernt man ständig und ich muss sagen, dass die Anzahl von komplizierten Schäden immer steigt. Ein Grund dafür ist die unklare und mehrdeutige Legislative. Zuletzt sind in manchen Fällen auch die Versicherungen daran schuld, weil die Versicherungsbedingungen nicht immer klar formuliert werden. Aber nochmals die Antwort auf Ihre Frage. Es dauert bestimmt mehr als ein Jahr bis der Mensch ins Fach eindringt und sich da orientiert.
Sie waren am Anfang drei, wieviel seid ihr jetzt?
Heutzutage beschäftigt RESPECT mehr als 80 festen Mitarbeiter, mit beiden Tochtergesellschaften Respect Ostrava, s.r.o. und Respect Brno, s.r.o. sind wir in der Tschechischen Republik mehr als 100. RESPECT a.s. bedeutet nicht nur die Zentrale in Prag, sondern auch Filialen in Tschechien , und zwei Tochtergesellschaften in Mähren – Respect Ostrava s.r.o. a Respect Brno s.r.o., die selbständige juristische Personen sind. In der Slowakei haben wir weiter Tochtergesellschaft Respect SK, s.r.o., bzw. Respect Slovakia, s.r.o., mit der wir erfolgreich zusammenarbeiten und haben gemeinsame bedeutsame Kunden. Ich muss zugeben, dass die slowakischen Kollegen die Nr.1 auf dem slowakischen Versicherungsmarkt sind.
Selbstverständlich mit den starken und stabilen, die auf dem Versicherungsmarkt tätig sind. Ich möchte an dieser Stelle niemanden vergessen , aber unter die bedeutensten Geschäftspartner gehören Kooperativa pojišťovna und Česká pojišťovna befolgt durch deren globalen Position bei Allianz pojišťovna, ČSOB Pojišťovna, Generali pojišťovna, AIG Europe und UNIQA.
In diesem Zusammenhang ist mir eingefallen, ob Sie Verkauf der Lebensversicherung vorhaben?
Unsere Hauptorientierung ist die Versicherung von Industrie- und Gewerberisiken, nichtsdestoweniger haben wir schon seit längerer Zeit eine selbständige und erfolgreiche Abteilung, die sich mit Verkauf von Lebensversicherung beschäftigt. Mit der Lebensversicherung haben wir so angefangen, dass wir erst unsere Kunden versichert haben, aber heutzutage bemühen wir uns aktiv den Vertrieb zu machen und neue Kunden zu aquirieren.
Alles hat sich allmählich entwickelt. Falls wir gelöst haben, womit wir die Kunden ansprechen , dann sind wir immer selbst darauf gekommen, da wir schon eigenes Know-How und Erfahrungen mit eigener Versicherung hatten sowie mit Risk Management. Falls es um spezifische Brandrisiken ging, haben wir mit externen Brandspezialisten zusammengearbeitet. Heute haben wir einen erfahrenen und hochqualifizierten risk management team und falls es sich um spezifische Risiken handelt, dann haben unsere Leute genügend eigener Erfahrung oder sie sprechen externe Spezialisten an. Heutzutage gehört zu den Standarddienstleistungen der führenden Versicherungsmaklern die Beurteilung aller drohenden Risiken vom Brand über Diebstahl oder Terorismus.
Heute befinden wir uns unter anderen Bedingungen, wir haben z.B. Umweltschutzgesetz. Wenn ihre Kunden die letzten lebenden seltenen Tiere z.B. Wiesel oder Blindschleiche liquidieren sollten, wie würden Sie sich zu helfen wissen, dass es die Kunden nicht finanziel ruiniert?
Die Firmen , die chemische Mittel benutzen, sind verpflichtet die Haftpflichtversicherung gegen Umweltschäden zu vereinbaren. Das gesetz ist in Problemen entstanden und die Versicherungen wussten am Anfang nicht, wie sie diese Versicherung ergreifen sollen. Ich würde sagen, dass sich die Situation verbessert hat , aber die Versicherungen nehmen dieses risiko eher als Verpflichtung und nicht als deren Zielsegment. Heutzutage bieten diese Versicherung nicht alle Versicherer und die Schadensabwicklung dieser Schäden ist ziemlich kompliziert und zeitlich anspruchsvoll.
Viele weisen Worte wurden schon von viel kompetenteren Personen ausgesprochen als ich bin. Ich bin der Meinung, dass die Kunden nehmen die Versicherung als …. (mit Zögerung)
Als nötige Übel, ich stimme zu. Leider nur kleiner Anteil von Kunden betrachtet Versingerung als nützlich und notwendig. Im Vergleich zu Ausland werden versichern viele Firmen nur die Grundrisiken. Viele Kunden haben z.B. die Betriebsunterbrechungsversicherung nicht vereinbart, obwohl sie zu den Schlüsselversicherungen gehört insbesondere bei grösseren Schadensfällen. Es gibt ständig was zu verbessern und es ist Platz neue Kunden zu finden, aberauch mit den bestehenden zu arbeiten und deren Versicherung zu erweitern und zu verbessern. Firmen sollten an erster Stelle auf die Risiken denken, die mit ihrer unternehmerischen Tätigkeit verbunden sind und in diesem Zusammenhang sollten sie immer den vorgeschlagenen Versicherungsumfang mit dem Preis beurteilen.
Typisches Beispiel waren Überschwemmungen 2002, als viele Firmen dieses Elementarrisiko gar nicht versichert hatten oder mit nicht ausreichendem Versicherungslimiten. Nachdem die Überschwenmmungen kammen und die Firmen danach mit den Versicherungen verhandelten, war es eine sehr unangenehme Erfahrung. Viele Firmen und Privatpersonen haben dann dieses Risiko wahrgenommen und die Notwendigkeit der Versicherung ist in das Unterbewusstsein der Menschen mehr eingetreten.
Aber das Vorzeigebeispiel ist vorbei und man hatte es schon vergessen. Was nun?
Solche Sachen vergisst man leider mit der Zeit. Es war zwar eine schmerzhafte Erfahrung, aber ich bin der Meinung dass sie trotzdem im Unterbewusstsein damals betroffen Firmen und Privatpersonen geblieben ist. Paradoxerweise hat es dem Versicherungsmarkt geholfen. Trotzdem allem werden einige Versicherungsarten immer noch vergessen. Als Beispiel können wir die Betriebsunterbrechungsversicherung nennen oder verschiedene Arten von Haftpflichtversicherung. Diesen Versicherungsarten könnte folgendes Beispiel des Einkaufszentrums Palladium dienen , als die Schaltanlage kurz nach der Eröffnung verbrannt hat und die grössten Schäden den Mietern dadurch entstanden sind, dass sie deren kaufmännische Tätigkeit nicht betreiben konnten.
Die Versicherungsmakler werden standardmässig mittels einer Maklerprovision bezahlt, deren Höhe von der Versicherungsprämie abhängig ist.Die Bemühung um die niedrigste Versicherungsprämie ist eindeutig und seitens der Kunden auch logisch und wird quer durch den Versicherungsmarkt betrieben. Bestehende Situation auf dem Versicherungsmarkt protegiert die Kunden und wir als deren Vertreter müssen auf die Versicherer Druck machen um die besten Bedingungen für die Kunden zu bekommen. Der Markt ist zur Zeit relativ weich , das heist , dass die Versicherungsprämien senken. Man kann aber nicht ausschliessen, dass es so bleibt , weil der tschechische Versicherungsmarkt nicht nur bei lokalen Ereignissen beinflusst wird, sonder auch durch bei ausländischen Trends und Schäden.
